Em mercados amplos e diversificados, é praticamente impossível uma única empresa atender a todos os clientes. Por isso, analisar a segmentação de mercados é um fator muito importante ao iniciar um negócio. Assim, as empresas dividem um enorme mercado em nichos (ou segmentos de mercado), considerando todas as necessidades e desejos dos consumidores. E em relação aos marketplaces não é diferente. Como já diriam os especialistas de marketing, a segmentação de mercado costuma ser a chave para o sucesso da maioria dos negócios.
O que é marketplace de nicho?
Marketplace de nicho (ou marketplaces “nichados”, como muitos costumam falar), são aqueles modelos de negócio que buscam atender demandas em segmentos específicos de mercado. Esses segmentos nada mais são do que os nichos de mercado.
Atualmente, há uma infinidade desses nichos, por exemplo o farmacêutico, hoteleiro, moda feminina, moda masculina, fitness, produtos eletrônicos entre muitos outros. A lista dos nichos existentes é imensa. Em geral, todo segmento de mercado que seja específico é um nicho.
E criar um marketplace de nicho pode ser uma boa estratégia para escalar o negócio mais rapidamente. Isso porque focar em atender demandas em um nicho de mercado é muito mais fácil do que abraçar vários segmentos que já foram dominados pelos grandes players.
E muitos empreendedores que buscam maneiras de como criar um marketplacepensam que atuar em nichos não será tão lucrativo assim, já que as demandas são aparentemente menores. Mas não é bem assim que o mercado funciona… No próximo tópico, você entenderá melhor o porquê.
Marketplace de nicho: é uma ideia tão limitada assim?
Se considerarmos que um marketplace precisa ser um espaço virtual que forneça disponibilidade e facilidade no uso de produtos ou serviços, há muitas oportunidades para explorar nos nichos. E o mais interessante é que, após explorar um nicho, fica muito mais fácil expandir o portfólio de produtos para atender outros mercados. Para comprovar isso, veja o exemplo do maior marketplace do mundo, a Amazon.
A Amazon foi criada em 1994 pelo empreendedor Jeff Bezos, em uma garagem no estado de Seattle, nos Estados Unidos. No começo, a ambição de Bezos era construir uma enorme livraria online, e ele conseguiu.
Graças a um volume imenso de dados com o nome de vários livros, e com descontos agressivos, nos primeiros 3 meses a Amazon atingiu a marca de 100 livros vendidos por dia. Vendo que o nicho de livros trouxe bons resultados no mundo online, em 1998 Bezos decidiu expandir um pouco mais o seu mercado-alvo e começou a vender CD´s/DVD´s, brinquedos e produtos eletrônicos.
Analisando o case da Amazon:
Agora vamos a uma breve análise sobre o case da Amazon. Primeiramente, a decisão partiu da ideia de atender ao nicho de livros, mas depois houve essa expansão para segmentos diferentes. E a conclusão sobre isso é: atendendo primeiramente um nicho, e se desenvolvendo nele, a Amazon pôde coletar alguns feedbacks desse mercado que possibilitaram uma futura expansão para outros mercados-alvo.
Geralmente, marketplaces que estão em um estágio inicial e que buscam atender à um mercado muito amplo, encontram pelo caminho muitos impedimentos para o crescimento, principalmente porque na hora de coletar alguns dados as referências não são suficientes.
Em um marketplace de nicho, principalmente aqueles que atuam em segmentos de mercado inexplorados, o crescimento é mais rápido e qualificado, porque a concorrência tende a ser menor. Outro ponto muito importante em relação a um marketplace de nicho diz respeito ao investimento necessário para iniciar o projeto, e o próximo tópico aborda esse ponto.
Criar um marketplace de nicho custa menos
Ao focar em criar um marketplace nichado, além dos benefícios citados no último tópico, os investimentos são menores. E para explicar isso, veja o exemplo a seguir
Suponhamos que um empreendedor esteja estudando como criar um marketplacevisando atender aos nichos de roupas, óculos e perfumes. Para isso, ele precisará encontrar uma base de sellers para cada um desses nichos, e essa etapa demandará esforços de prospecção para alcançar os sellers de cada segmento.
Além disso, vale lembrar que as negociações serão mais complexas, pois para cada produto há um tipo de taxa a ser cobrada.
Ele também precisará criar diferentes campanhas de marketing. Afinal, o público que compra óculos não é necessariamente o mesmo que compra perfumes. Logo, as campanhas e esforços de marketing precisam ser direcionados esses diferentes públicos.
E para elaborar campanhas que sejam direcionadas, um empreendedor que esteja iniciando seu projeto de marketplace pode encontrar algumas dificuldades operacionais no uso de ferramentas, como o Google Adwords ou algum serviço de Gerenciamento de clientes (CRM), precisando investir em serviços de uma agência de marketing especializada.
Em um marketplace de nicho, os investimentos em anúncios pagos no Google Adwords são muito mais baratos, já que o público que você pretende atingir será mais específico. Assim, a sua taxa de conversão pode ser muito maior. E o seu ROI (Retorno sobre Investimento) será muito mais fácil de ser calculado. (Caso você queira entender o que é e como calcular o ROI, clique no link)
Algumas estratégias para criar um marketplace de nicho
Até aqui, você viu a importância de focar em um segmento de mercado específico no marketplace. Agora, apresentaremos algumas estratégias fundamentais para quem está criando um marketplace nichado.
Pesquise:
Pra começar, a escolha de um nicho com potencial é, sem dúvidas, a etapa mais importante, pois o rumo do negócio será guiado com base nessa decisão. E a dica aqui é: pesquise MUITO.
Na sua pesquisa, você pode consultar o Google Trends e analisar os volumes de busca que sejam relevantes para a sua ideia.
Por exemplo, se você pretende criar um marketplace para carros usados, uma boa ideia seria pesquisar palavras-chave como: “alugar carros pela internet” ou “aluguel de carros online” e analisar o volume de buscas mensais para elas.
Utilizar essa técnica te ajuda a ter uma ideia da relação entre a oferta e a demanda. E não se esqueça: quanto maior for a oferta, menor será a demanda.
Após essa pesquisa, veja se existe uma concorrência (ou possível concorrência, dependendo do segmento) para sua escolha. Se existir, busque estudar como funciona esse modelo de negócio e invista em desenvolver algo novo e melhor.
Avalie o nicho:
Uma boa maneira de avaliar o nicho é conhecendo seus pontos fortes e fracos. Para começar, separamos algumas perguntas abaixo que podem te ajudar na hora de estudar o seu nicho:
- Quais compradores pretendo atingir?
- Onde encontro esses compradores?
- Com que frequência eles compram?
- Quais são os melhores canais para encontrar os sellers?
- Qual é a grande proposta de valor que funciona para o meu nicho?
- Como fazer promoções no meu nicho?
Tendo isso em mente, o próximo passo é avaliar se você possui estrutura financeira para investir no nicho estudado. Se tiver, você já pode iniciar a fase de testes.
Fase de testes:
Na fase de testes do seu marketplace de nicho, crie um MVP (produto mínimo viável – que nada mais é do que uma versão inicial da sua ideia, sem muitos investimentos) e o apresente para a audiência que você pretende atingir. Você pode criar uma versão gratuita do seu marketplace, visando observar o comportamento dos usuários.
*PS: Feedbacks são sempre bem-vindos, então peça para que as pessoas opinem sobre o seu projeto. Assim, você gerará alguns insights que vão te ajudar a melhorar gradativamente.
Ofereça um diferencial competitivo:
Escolhendo um bom nicho e investindo em conhecê-lo, você pode projetar estratégias de marketing para marketplace a fim de atrair sellers e compradores para o seu site. Mas antes, você precisa garantir o diferencial competitivo do seu marketplace.
Um marketplace de nicho geralmente se diferencia por oferecer, aos lojistas e compradores, produtos, campanhas de marketing, preço, qualidade do serviço e do atendimento melhores que marketplaces tradicionais.
Então, busque verificar em qual desses pontos o seu marketplace terá um diferencial e invista em divulgá-lo, tanto para os sellers quanto para os usuários.
Para te ajudar a entender como isso funciona, separamos a seguir o case de sucesso do marketplace Enjoei. Esse marketplace que decidiu atuar em um nicho concorrido, mas garantiu o seu diferencial oferecendo um modelo diferenciado e pouco explorado.
Enjoei: um case de marketplace nichado que cresceu com sucesso
O nicho de roupas é um segmento muito explorado, certo? Existem grandes marcas e lojas que já atuam e lucram nesse mercado há anos. E a pergunta que fica é: criar um marketplace para o nicho de roupas seria uma boa ideia? A resposta é: sim, mas contanto que você ofereça algum diferencial competitivo.
Veja o case da Enjoei, por exemplo. Esse marketplace nichado atua no concorrido segmento de roupas e, mesmo assim, garantiram um diferencial competitivo ao fornecer um espaço online em que pessoas podem vender suas roupas usadas.
Esse modelo de negócios explorado pela Enjoei funcionou muito bem e agradou a dois grandes públicos simultaneamente: quem deseja vender roupas usadas online (sellers) e quem deseja comprá-las (compradores).
Conforme houve um crescimento atuando no nicho de roupas usadas, a Enjoei passou a vender roupas novas, expandindo seu mercado-alvo e atraindo novos sellers maiores e compradores. Atualmente, a empresa está focada em oferecer uma experiência de qualidade no mobile, para seus sellers e compradores.
Conclusão
Escolher um bom nicho e oferecer um diferencial, seja no modelo de oferta, no preço ou na qualidade, torna a conquista de segmento muito mais fácil. Além de abrir portas para outros rumos, como a Amazon e outros diversos marketplaces fizeram.
