Com educação e suporte, a gerência pode ajudar as equipes de vendas B2B a entender que o e-commerce ajudará, e não prejudicará seu desempenho.
Uma equipe de vendas pode determinar o sucesso ou o fracasso de uma operação de e-commerce B2B. O pessoal de vendas tem influência e confiança entre os clientes para impulsionar a adoção do comércio eletrônico. É tarefa do gestor fornecer à equipe de vendas as ferramentas para tornar o comércio eletrônico uma parte essencial de seus esforços.
Neste post, compartilharemos uma abordagem de 10 etapas para fazer com que uma equipe de vendas B2B abrace de vez o comércio eletrônico.
Abraçando o comércio eletrônico
- Definir comércio eletrônico. Comece com o básico. O que é comércio eletrônico? Como isso é usado? Por que é usado? Quais são os benefícios, limitações e recursos avançados? Tente não fazer suposições sobre o que as pessoas sabem. Explique o que o comércio eletrônico significará para os clientes e como isso ajudará a equipe a ter mais sucesso.
- Compartilhe sua visão. Comunique por que o comércio eletrônico é uma prioridade e o que isso significa para os clientes, funcionários e a empresa. Ajude sua equipe a conectar seus esforços e sucessos com o quadro maior.
- Estabeleça expectativas. Defina suas expectativas para a equipe de vendas. Documente essas expectativas e garanta que a equipe concorde com elas. Revise as expectativas com a equipe com frequência. É fácil para os funcionários desviarem-se de suas intenções originais ao longo do tempo. Por exemplo, se é esperado que um vendedor obtenha cinco novos usuários registrados por mês, o gerenciamento deve rastrear, relatar e acompanhar com ela mensalmente.
- Remova os medos. A equipe de vendas B2B geralmente teme o e-commerce. Preocupações comuns incluem:
- Ser substituído pelo comércio eletrônico;
- Perder comissão;
- Ter menos controle;
- Falhas tecnológicas e;
- Mudar a si mesmo.
Todos esses medos podem ser abordados através da educação e comunicação. Muitas vezes as pessoas não admitem seus medos, mas isso não significa que elas não existam. Aborde possíveis medos com sua equipe em um ambiente de grupo.
- Planeje juntos. Envolva sua equipe de vendas no planejamento da operação de e-commerce. Eles entendem o cliente e geralmente conhecem os desafios de implementação no mundo real e como superá-los. Além disso, a equipe acreditará no plano e o executará melhor se o criarem com você.
- Trabalhar juntos. Entrar em contato com sua equipe de vendas é a melhor maneira de entender os clientes e suas necessidades. Isso ajuda a conectar os desafios dos clientes aos produtos e serviços.
- Incentivar os esforços. Seja criativo ao incentivar sua equipe de vendas para os esforços em prol do e-commerce da empresa. Considere incentivos de curto prazo, como registro de novos usuários, primeira compra ou apresentações de clientes concluídas. Recompensas não precisam ser monetárias. Eles podem ser, por exemplo, presentes, folgas adicionais ou experiências. Seja criativo ao incentivar sua equipe de vendas…
- Avalie o sucesso. Comece com um punhado de indicadores de desempenho que se alinham ao seu ciclo de vendas. Certifique-se de que sua equipe entenda quais são as KPIs e como elas são rastreadas.
- Peça feedback. Peça comentários aos clientes sobre sua loja, seu e-commerce. Isto pode ser feito de várias maneiras. Perguntas abertas podem fornecer feedback qualitativo. Perguntas de pesquisa podem fornecer dados quantitativos. E o feedback interno da equipe pode identificar áreas para melhorar.
- Elogie publicamente. Deixe a equipe saber quando os membros entregarem resultados excepcionais. Essa afirmação positiva incentiva os outros a fazer melhor. Entregar elogios pode ser tão fácil quanto enviar um e-mail para que todos saibam quem obteve uma grande vitória e, mais importante, como ele fez isso. Com o tempo, encontrar sucesso, celebrá-lo e oferecer ajuda se tornarão parte da cultura de sua empresa.
